発達障害傾向ですが、「営業」できました。

発達障害の傾向がある元・営業が、「人並み」に働くための仕事ハックと「生きづらさ」に向き合う日々を書いています。

会話が続かないなら「相槌」と「オープンクエスチョン」で乗り切ろう!

会話 途切れない コツ 話し方

「間がもたない…」と悩む必要は、もうありません!

こんにちは、Katieケイティです。

皆さんは、人との会話が続かず気まずくなった経験はありませんか? 

相槌あいづちが苦手なだけなんだけど…」

「何を言えばいいのか、正直分からない…」

こんな居心地の悪い思いをするのは、ツライですよね。

そこで、今回はそんなあなたにピッタリな「話を途切れさせない会話のコツ」について書きたいと思います。 

「コンボ技」で会話上手に!

相手のぎこちない笑顔…

「シーン」という不自然な… 

あまりの気まずさに、ついトンチンカンなことを口走って逆効果だった…なんてこともありますよね。

こういった場面は、本当に疲れるものです。

では、こんな状況を避けるための会話のコツとは、一体何でしょうか?

それは、相槌あいづち→オープンクエスチョン→相槌」のコンボ技です。

では早速、詳しくご説明しましょう。 

 

■「相槌→オープンクエスチョン→相槌」のコンボ技とは?

「相槌→オープンクエスチョン→相槌」のコンボ技。

これは、「相槌と"オープンクエスチョン"の組み合わせによって、相手から話を次々と引き出す方法」のことです。

具体的には、

  1. 相手の発言を受け止める
  2. それに関連する情報を引き出し、話を発展させる
  3. 引き出した新情報を受け止める
  4. 2.~3.の繰り返し

という順序です。 

これは一種の「パターン」なので、慣れると会話がとっても楽ですよ!

 

■オープンクエスチョンとは?

「でも、そもそもオープンクエスチョンって何?

という方のために、まず簡単にご説明しておきましょう。

これは、一言で言うなら「YES/NOでは答えられない質問」のことです。

例えば、

  • 「好きなものは何ですか?」
  • 「どうしたら~できますか?」

などなど。相手から、より詳しい情報を引き出す時に使う質問ですよね。

これを使うことで、「はい/いいえ」で答えたら終了してしまう会話を、さらに発展させられるのです。

 

■具体例(Before & After)

では、具体的にこの「コンボ技」を使う前と後で、どのように会話が変化するか見てみましょう。

 

<場面:異業種交流会で知り合った初対面の人との会話>

※青い字は相手の「心の声」です

◆Before
  • 自分:お仕事は何なんですか?
  • 相手:ファイナンシャルプランナーです。家計の相談に乗ったりしてます。
  • 自分:そうなんですか。
  • 相手:よくこの近辺のおうちにお邪魔するんですよ。
  • 自分:そうなんですね。
  • 相手:(反応の薄い人だな、話しづらいなぁ)
    …ところで、あなたは?
  • 自分:営業なんですが、○○という商品を売っています。
    競合メーカーと価格差がついて売るの大変なんです。
  • 相手:へ~…
    (そんなことどうでもいいから、自分の話を聞いてほしいんだけど…)
  • 自分:上司のプレッシャーもきつくて、本当にツライんですよ~。
  • 相手:それは大変ですね…では、このへんで…
    (ダメだ、この人は話を聞いてくれないや)

 

◆After
  • 自分:お仕事は何なんですか?
  • 相手:ファイナンシャルプランナーです。家計の相談に乗ったりしてます。
  • 自分:えー、そうなんですか!(相槌)
    でも1対1での仕事って、大変そうですね。
    人間関係作りのコツってあるんですか?(オープンクエスチョン)
  • 相手:(お、興味持ってくれた!)
    いや~、実は私も最初は苦手だったんですが、
    ~~という出来事があってからは吹っ切れました。
  • 自分:うわ~、それはすごいですね!(相槌)さすが!
    毎月どのくらいの人と会われてるんですか?(オープンクエスチョン)
  • 相手:(色々聞いてくれて嬉しいなぁ)
    そうですねぇ、ざっと20人くらいでしょうか(続く)

どうでしょう?

会話が一気に活性化したのが分かりますよね。

 

■なぜ効果的?

では、このコンボ技はなぜ効果的なのでしょうか?

それは、下記のメッセージを相手に伝えることができるからです。

  • 相槌(1)
    =「あなたの話を聞く用意があります」
  • オープンクエスチョン
    =「あなたのことをもっと知りたいです!」
  • 相槌(2)
    =「驚きました/関心しました!」

これを相手が「言外のメッセージ」として受け取ることで、気分よく話し続けてくれるようになるのです。

あとは「そうなんですか」「すごいですね!」と相槌を返せば、相手は勝手に話し続けます。従って、あなたが「何を言ったらいいんだろう」とモジモジする必要は、もうなくなるのです。

 

■会話が途切れそうになったら?

それでも会話が途切れそうになったら、どうするか?

そんな時は、相槌の後に再び「オープンクエスチョン」を投げましょう。そうすれば相手に新たな「話のネタ」を提供することができます。

人間は本来「自分大好き」な生き物ですから、ネタさえあればどんどん自分の話をしてくれるもの。

こうして、会話の切れ目を防げばいいのです。

 

■オープンクエスチョンのバリエーション

会話 途切れない コツ 話し方

・質問もパターン化できる

ただ、こんな便利なオープンクエスチョンでも、

「なかなかいい質問が思いつかない」

というケースも多いものですよね。

そこで、次は会話のなかでスラスラ質問できるようになるパターン具体的な用例をご紹介します。

そのパターンとは、「5W1H」です。

 

・5W1H

仕事の現場でよく使われるキーワード、「5W1H」

これは

  • いつ(When)
  • どこで(Where)
  • だれが(Who)
  • 何を(What)
  • なぜ(Why)
  • どうやって(How)

の頭文字を取ったものです。

仕事のダンドリや、相手に情報を伝える際には欠かせない基本ルールですよね。

これを会話の中でも活用しようというのが、今回お伝えするノウハウなのです。

 

・具体的な用例

では、実際に具体例を挙げて、5W1Hを使ったオープンクエスチョンのバリエーションを見てましょう。

ここでは、顧客や同僚などとの会話を想定しています。

さて一体、どんな質問が可能なのでしょうか?

※下記バリエーションの見方:

  • 相手の発言
    • それに対して可能な質問
  • アポを取って営業に行ったが、担当者不在のため、寒いなか帰らされた
    • When :いつからその企業を担当してるんですか?
    • Where:どこまで(駅/会社名)営業に行ったんですか?
    • Who   :担当者はですか?
    • What  :何を提案しに行ったんですか?
    • Why   :アポを取ったのに、なぜ相手は不在だったんですか?
    • How   :どのくらい(How Long)相手を待ってたんですか?

 

  • 奥さんとケンカして、しばらく口を聞いていない
    • When :いつケンカしたんですか?
    • Where:どこで奥さんと出会ったんですか*1
    • Who   :誰か仲裁してくれる人はいないんですか?
    • What  :何か怒らせるようなことを言ったんですか?
    • Why   :なぜケンカになったんですか?
    • How   :いつもどうやって仲直りするんですか?

 

  • 製品故障のクレーム処理が上手くいかず行かず、困っている
    • When :いつ発生したクレームですか?
    • Where:製品のどこが故障したんですか?
    • Who   :誰かサポートしてくれる人はいないんですか
    • What  :どの製品なんですか?
    • Why   :なぜ上手く行かないんですか?
    • How   :どのくらい(How Long)処理に時間掛かってるんですか?

 

  • 長年取りたいと思っていた資格が、ようやく取れてうれしい
    • When :いつその資格を取ったんですか?
    • Where:資格試験はどこであったんですか?
    • Who   :どの団体が認定してる資格ですか?
    • What  :何に関する資格ですか?
    • Why   :なぜその資格を取ろうと思ったんですか?
    • How   :どのくらい(How Long)取得まで掛かったんですか?

 

  • 近々アメリカに出張する予定だ
    • When :いつ出発なんですか?
    • Where:どの都市に行かれるんですか?
    • Who   :誰かと同行するんですか?
    • What  :何の案件で行くんですか?
    • Why   :なぜその時期に行くんですか*2
    • How   :出張はどのくらいの期間(How Long)になるんですか?

 

いかがでしょう?

会話の流れに応じて、無限に質問の幅は広がりますね。

まだ慣れない人は、このページをブックマークして会話の前に見ておくといいでしょう。

 

・なぜ5W1Hなのか?

では、一体なぜ5W1Hを使うと質問しやすくなるのでしょうか?

それは、話の中にも埋もれている「発展のネタ」を、上手く拾い上げられるからです。

例えば、上で挙げた話はどれも、特にオチのないありきたりなものばかり。

しかし、実は必ず「始まり」「終わり」があり、「登場人物」「その後の展開」があります。そして、その話の発端となる「きっかけ」などがあるものです。

これこそ、まさしく「発展のネタ」

「5W1H」というツールを使うことで、このネタをキャッチし、さらに話を展開することが可能になるのです。

会話の苦手な人なら、活用しない手はありませんよね。

 

■もし「相槌」がなかったら?

・相槌って要る?

しかし、さらにこんな疑問のある方もいるのではないでしょうか?

「相槌って必要?オープンクエスチョンだけで、上手く行く気がするけど…」

「わざわざ相槌を打つのは、非効率では?」

確かに、オープンクエスチョンさえあれば、それだけで十分な気もしますよね。

では、なぜイチイチ相槌を打つのでしょうか?

それは、「相手に唐突な印象を与えない」ためです。

 

・もし相槌がなかったら…

(呼吸が合わない!)

ちょっとイメージしてみてください。

あなたが誰かと会話するとして、もし自分の話に間髪入れず言葉を返されたら、「呼吸が合わないなぁ」と思ったりしませんか?

実は、相槌がない場合、まさにその「呼吸が合わない」感じを与えてしまうことになるのです。

 

(「相槌」がないと…)

たとえば、先ほど見た「After」の会話例から相槌を除いてみましょう。すると、こうなります:

赤い字が、相槌なしで入れる言葉

  • 自分:お仕事は何なんですか?
  • 相手:ファイナンシャルプランナーです。家計の相談に乗ったりしてます。
  • 自分:でも1対1での仕事って、大変そうですね。人間関係作りのコツってあるんですか?
  • 相手:(い、いきなりだなぁ)
    いや~、実は私も最初は苦手だったんですが、
    ~~という出来事があってからは吹っ切れました。
  • 自分:毎月どのくらいの人と会われてるんですか?
  • 相手:(なんだか尋問みたい…)
    そうですねぇ、ざっと20人くらいでしょうか(続く)
(取っつきにくい印象に)

いかがでしょうか?

相槌を入れずに次々質問してしまうと、「会話」というより「質問責め」という感じがしませんか?

これだと、相手の気分を乗せるどころか、逆に「取っつきにくい人」という印象を与えかねません。

従って、「相槌」というクッションを挟むことが、とても大事になってくるのです。

相槌の必要性が、お分かり頂けたでしょうか?

 

■「相槌」の参考書籍

なお、相槌は相手の立場や状況によって使い分ける必要があります。

そこで、私が実際に読んで役立った本をご紹介しておきますね。

3点とも、仕事をする際に「即戦力」として大変助けられました。

大人の発達障害 アスペルガー症候群・ADHD シーン別解決ブック (主婦の友新実用BOOKS)

大人の発達障害 アスペルガー症候群・ADHD シーン別解決ブック (主婦の友新実用BOOKS)

 

※p.96-97に言及あり。目上の方・親しい方のそれぞれに対する適切な相槌を挙げています。

 

実践!!値切りを封ずる商談技術―価格交渉・条件交渉を有利にすすめる法

実践!!値切りを封ずる商談技術―価格交渉・条件交渉を有利にすすめる法

 

 

すべらない雑談のルール―たった3秒で心をつかむ魔法のテクニック

すべらない雑談のルール―たった3秒で心をつかむ魔法のテクニック

 

※箱田さんのこの2点には、とても助けられました。

誰でもその日から実践できるよう、テクニックがまとめられています。

特に、感嘆詞の「あ・い・う・え・お」は簡単なうえに応用の効く、素晴らしいノウハウだと思います。

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いかがだったでしょうか?

会話が続かず「このをどう耐えたらいいんだ…」と思いながらモジモジするのは、もう卒業!

最初は相槌ひとつ打つのも勇気が要るものですが、ぜひ思い切ってやってみて下さい。

きっと、慣れた頃には自然に会話が続くようになっているはずですよ。

 

以上、話を途切れさせない会話のコツでした。

*1:この質問は、一つ目のオープンクエスチョンとしては適切ではありません。なぜなら、「奥さんとケンカした」という文脈とは直接関係がないからです。そのため、相手が奥さんについて色々話し出し、「ケンカ」というキーワードから離れた段階で行うのがよいでしょう。

*2:例えば、アメリカにクリスマス前後=ビジネスが低調になりやすい時期に出張する場合、こういった質問が可能です。なぜなら、出張しても案件の進捗は見込めないため、普通はその時期を避けるものだからです。こういった「不自然な点」をツッコむことで、「客先のパーティに呼ばれたから」「先方の創立記念イベントで」などなどのネタが出てくる可能性があるんですよ。